Эффекты

У использования убеждения есть последствия. И они могут быть как положительные, так и отрицательные. Отрицательные последствия мотивируют изменить убеждение, положительные - создать или укрепить. При этом во многих случаях не обязательно называть последствия прямо – достаточно, если они будут достаточно явно следовать из ситуации. Соответственно,
чтобы смотивировать человека убеждение изменить, нам нужно показать неприемлемость последствий использования этого убеждения.

- Люди завистливы.
- Если так думать – (можешь) возненавидеть весь мир.
[эффекты - разукрупнение:: расширение по людям и месту]

- Только человек с машиной вызывает уважение.
- С таким убеждением (скорее всего) никогда не достигнешь значимого успеха.
[эффекты - укрупнение:: расширение по ценностям]

- Люди завистливы.
- Так ты можешь остаться без друзей. Просто подумай - не с кем будет поговорить, поделиться, рассказать, что тебя бросила девушка. Ты практически один - и в случае проблемы, тебе никто не придёт на помощь. Просто потому, что ты считаешь всех завистливыми.
[эффекты - разукрупнение:: конкретизация последствий]

- Я не могу уйти от мужа.
- Думаю, тебя останавливают последствия твоего ухода. А что именно произойдёт, если ты это сделаешь?
[эффекты - разукрупнение:: предлагаем Клиенту самому конкретизировать последствия]

- Только человек с машиной вызывает уважение.
- Мне это напоминает героя из «Шинели» Гоголя, который считал, что новая шинель вызовет к нему уважение.
[эффекты - аналогия:: аналогия по людям и процессу]

- Продукты с ГМО вызывают рак.
- Если ты будешь фокусироваться на том, что вызывает болезни, то будешь только делать свою жизнь хуже. А вот если будешь фокусироваться на том, что делает тебя более здоровым - спорт, здоровая еда, хорошее настроение, - то, скорее всего, сделаешь свою жизнь лучше.
[эффекты - аналогия:: убеждение с лучшими последствиями]

- Я не способен это сделать вовремя!
- Глаза страшатся, а руки делают.
[эффекты - аналогия:: пословица о последствиях]

Цель

У убеждения есть функция, оно для чего-то служит. То есть у существования убеждения есть цель, и эта цель может быть плоха, «аморальная» или не полезна. К тому же, мы можем проанализировать, насколько эффективно это убеждение выполняет свою функцию. Так что,
для изменения убеждения мы показываем, что либо цель плохая, либо убеждение не эффективно.

Например, мы можем продемонстрировать, что есть другие, лучшие цели или цель выбрана не слишком хорошая: «аморальная», «неправильная», «постыдная» - то это повод сменить убеждение. Либо показываем, что убеждение неэффективно - либо совсем не работает и не выполняет свою функцию, либо есть более эффективные убеждения.

- Люди завистливы.
- Подумай, зачем тебе это убеждение? Что оно тебе даёт?
[цель - разукрупнение:: мотивация на поиск намерения убеждения]

- Только человек с машиной вызывает уважение.

- Ты действительно думаешь, что обладание машиной - наилучший способ получить уважение?

[цель - разукрупнение:: исследуем эффективность убеждения]

 

- Я не могу похудеть, потому что я слабохарактерный.

- Это такой способ самооправдания?

[цель - разукрупнение:: предположение негативного намерения]

- Люди завистливы.

- Может лучше сфокусироваться на положительных сторонах человеческой натуры?

[цель - аналогия:: поиск другой позитивной цели]

- Только человек с машиной вызывает уважение.
- Кто сам себя не уважает, того и другие уважать не будут.
[цель - аналогия:: метафора о неэффективности способа реализации намерения]

- Я не могу похудеть, потому что я слабохарактерный.
­- Важнее научиться контролировать своё поведение, чем индульгировать по поводу собственных слабостей.
[цель - укрупнение:: более важная цель]

- Продукты с ГМО вызывают рак.
- Занятия спортом намного полезнее для здоровья, чем мысли о вредности каких-то продуктов.
[цель - укрупнение:: более эффективный способ реализации намерения]

Контекст

Можно показать ложность убеждения найдя контекст, в котором убеждение не работает.

Существует полная и неполная индукция. При полной индукции исследуются все примеры: «У меня на всех пальцах есть ногти». При неполной индукции есть несколько примеров и на их основе делается вывод: «Вася носит джинсы, Петя носит джинсы, Оля носит джинсы - сейчас все носят джинсы». Главная особенность неполной индукции в том, что это всегда гипотеза, предположение. И сколько бы у вас не было подтверждающих примеров утверждения - один, сто, тысяча или миллион, - для опровержения достаточно всего одного противоположного примера. И, как вы понимаете, большинство убеждений образованных индуктивным способом, образованы с помощью неполной индукции - просто потому, что обычно невозможно проверить все варианты.

Так что при работе с областью «контекст», чтобы изменить убеждение, ищем ситуацию, в которой это убеждение ложно.

 

- Люди завистливы.
- Да, во все времена люди только и занимались тем, что завидовали.
[контест - укрупнение:: расширение по времени (во все времена) и процессу (только и занимались)]

- Только человек с машиной вызывает уважение.
- А как же короли, императоры и прочие фараоны древности?
[контест - укрупнение:: расширение по людям: короли, императоры, фараоны]

- Люди завистливы.
- Знаешь ли ты хотя бы одного не завистливого человека?
[контест - разукрупнение:: сужение по людям: хотя бы одного]

- Только человек с машиной вызывает уважение.
- Ты знаешь, если это и было верно – то только в конце предыдущего века.
[контест - разукрупнение:: сужение по времени: только в конце предыдущего века]

- Люди завистливы.
- Год назад ты так не считал.
[контест - аналогия:: сдвиг по времени]

- Я не могу похудеть, потому что я слабохарктерный.
- Три месяца на необитаемом острове – и характер станет железный.
[контест - разукрупнение:: аналогия по месту]

- Меня отшила девушка - я неудачник.
- Да ладно. Раз на раз не приходится.
[контест - разукрупнение:: пословица]

- Настоящий мужчина должен всегда сам принимать решения.
- Ты веришь, что это справедливо в любой ситуации?
[контест - мета]

Убеждение

Здесь нам нужно показать что убеждение ложное, если мы хотим его изменить. Или, наоборот, истинное, если мы хотим создать новое убеждение.
Для изменения убеждения мы конструируем похожее убеждение, которое будет ложным в карте клиента.

С убеждениями довольно забавно — вы можете чуть-чуть его изменить, и эта новая фраза для человека уже будет ложной. Например, с фразой «Я иногда ошибаюсь» человек согласен, а с «я изредка ошибаюсь» - уже нет.

- Я не способен выучить английский язык.
- На самом деле это не так сложно. Учишь несколько неправильных глаголов, таблицу времён, запоминаешь наиболее употребимые слова - там всего около восьмисот.
[убеждение - разукрупнение:: разбиваем большую цель «выучить английский язык» на подцели]

- Коллеги меня не любят.

- Иванов может немного и недолюбливает, Петров на тебя обижен. А остальные скорее относятся либо нейтрально, либо хорошо.

[убеждение - разукрупнение:: сужаем категорию «коллеги» до конкретных людей]

- Только человек с машиной вызывает уважение.
- А человек с двумя машинами должен вызывать в два раза больше уважения?
[убеждение - укрупнение:: увеличиваем количество: «(одна) машина» - «две машины»]

- Я не могу похудеть, потому что я слабохарктерный.
- То, что ты не смог похудеть, говорит о том, что ты безвольный?
[убеждение - укрупнение:: переход к более важной ценности: «слабохарактерный» - «безвольный»]

- Люди завистливы.
- Ну это всё равно что сказать, что люди дышат.
[убеждение - аналогия:: аналогичное утверждение: «люди завистливы» - «люди дышат», - при этом подразумевается, что это совершенно естественное явление]

- Женщина должна всегда хорошо выглядеть.
- Не должна, скорее вынуждена.
[убеждение - аналогия:: переходим к аналогичной модальности долженствования: «должна» - «вынуждена»]

- Несобранность приводит к несчастьям.
- Каким именно образом несобранность приводит к несчастьям?
[убеждение - мета:: проверяем причинно-следственную связь]

Причины

Убеждение имеет историю. Оно не появилось ниоткуда, человек его либо сформулировал сам, либо «заимствовал» чужое. Соответственно, у убеждения есть автор – тот, кто убеждение придумал, источник – откуда эту информацию человек получил, на основании каких фактов и правил был сделан вывод. Плюс убеждение обычно требует подтверждения – каких-то событий, которые подкрепляют правило.
Автор и источник различаются, когда убеждение «заимствовано» - например, прочитано в книге или сказано родителями. Если же клиент сформулировал его самостоятельно, то и автором, и источником является он сам. Правда, для фактов тоже может быть источник - человек мог почерпнуть их из новостей, но выводы сделать сам.

При работе с причинами, если мы хотим изменить убеждение, нам нужно показать, что
убеждение образовано неправильно.
То есть для изменения убеждения нам нужно усомниться хотя бы в чём-то одном:
• авторе;
• источнике;
• фактах;
• правилах вывода;
• подтверждениях.
У «плохого» автора не может быть «правильных» убеждений. В «неправильном» источнике данные постоянно перевирают. На основе «таких» фактов можно сделать совсем другие выводы. И так далее.

- Как сказал Лао-Цзы: «Мудрец избегает всякой крайности».

- Ты в курсе, что Лао-Цзы, по выводам учёных, никогда не существовало?
[причины-разукрупнение]

 

- Аристотель сказал…

- Ты хочешь следовать идеям древнего грека, который жил четыре тысячи лет назад? И верил, что всё состоит из воды, огня, земли и эфира?
[причины-укрупнение]

 

- Настоящий мужчина никому не должен давать спуску.

- И кто тебе это сказал?

- Петька со двора.

- Ты слушаешь человека, который не смог закончить среднюю школу?
[причины-разукрупнение]

 

- Она ушла от меня к другому. И я понял, что она меня никогда не любила.
- Многие люди в такой ситуации сделали бы другие выводы.
[причины-аналогия]

 

- Мой отец говорил: «Для успеха нужно много работать».

- Насколько я помню, он проработал всю жизнь каким-то менеджером и сейчас живёт на одну пенсию.
[причины-разукрупнение]

- У меня не получается строить отношения с мужчинами.
- А со сколькими мужчинами ты пыталась строить отношения?
- С двумя.
- То есть ты считаешь, что двух попыток достаточно для того, чтобы сделать о себе вывод на всю жизнь?
[причины-мета]

- Я недостоин любви.
- Что именно внутри тебя происходило, когда ты пришёл к такому выводу?
[причины - мета]

Метафрейм

Создаём убеждение относительно убеждения. Которое покажет, что текущее убеждение плохое, вредное, неправильное или вообще бесперспективное. Плюс «Метафрейма» в том, что большинство конструкций практически не зависит от убеждения.

– Великолепный образец ограничивающего убеждения!
– Весьма необоснованное утверждение.
– Это убеждение подходит немецкому фельдфебелю, а не юной девушке.
– Это всего лишь твоё убеждение.
– Когда–то это было актуально, но времена изменились.
– Это убеждение – прекрасное оправдание для твоих неудач (бездействия и т.д.)